Pour recruter les bons profils de commerciaux, de plus en plus d’entreprises misent dorénavant sur le potentiel et l’état d’esprit La société Uptoo a même mis en place un test en ligne particulièrement efficace.
Une méthode nouvelle pour les entreprises qui peinent à recruter
Les bons commerciaux ne connaissent pas le chômage, mis à part les seniors qui sont encore trop laissés de côté. Mais les entreprises en revanche peinent à recruter. C’est encore plus vrai pour celles dont les produits ne sont pas particulièrement sexy ou qui sont implantées dans des zones géographiques qui n’attirent pas les foules.
A ces contraintes s’ajoutent un process de recrutement qui ne fait plus ses preuves : se baser uniquement sur les expériences passées affichées dans le CV. Car comme le rappelle Steve Compère, directeur associé chez Uptoo, 1er cabinet de recrutement de commerciaux en France : « le bon CV ne fait pas forcément le bon commercial ».
L’expérience d’Uptoo démontre ainsi que le seul CV ne suffit pas pour jauger de la qualité d’un candidat. Il s’agit donc de chercher à déceler le potentiel, une notion bien plus forte pour l’avenir de l’entreprise. Le potentiel commercial du candidat. Et pour y parvenir, l’entreprise a mis au point un test particulièrement efficace. Il est utilisé de deux manières : soit pour préqualifier un candidat venant de postuler à une annonce soit pour juger de son potentiel suite à une première rencontre.
Un test qui permet de faire la lumière sur 7 notions fortes du potentiel et du profil d’un candidat : la prospection, l’écoute, le closing, l’aplomb, la méthode, la perspicacité et le suivi client.
Autant de facettes de la personnalité d’un commercial qui ne ressortent pas à la lecture d’un CV. Le test s’appuie sur 20 questions et permet par ailleurs d’ouvrir les offres d’emploi à d’autres catégories de candidats, et plus uniquement aux profils classiques de commerciaux. C’est ainsi que le cabinet de recrutement a pu déceler chez un éducateur spécialisé en voie de reconversion un fort potentiel commercial, idéal pour le recruteur. Un CV seul n’aurait jamais permis de mettre la main sur un tel candidat.
Des mises en situations concrètes à l’entretien
Uptoo conseille par ailleurs de changer d’angle d’attaque lors des entretiens suivant la phase de préqualification. Mieux vaut mettre le candidat commercial en situation que de passer en revue son CV et ses expériences passées même chiffrées. Car l’écueil de cette approche traditionnelle est d’obtenir des réponses formatées : « si on laisse le commercial dérouler son parcours qu’il connaît par cœur, nous n’apprendrons rien de concluant ».
A l’inverse, des mises en situation lors de l’entretien permettent de confirmer ou d’infirmer le potentiel et l’état d’esprit du commercial. En étant mis en situation, le candidat se révèle, se projette, et le recruteur peut se faire une idée précise de qui il a affaire.
Divers scénarios peuvent être envisagés : rendez-vous de négociation, argumentation de vente, entretien de prospection, rdv de fidélisation de clientèle ou de conclusion d’affaires en cours… Chaque entreprise peut échafauder son propre scénario qui correspond à ses besoins, sa situation, ses attentes.
Les candidats juniors, les débutants, peuvent également être mis en situation. Dans ce cas, il s’agira de chercher à déceler chez eux l’écoute active : écouter pour comprendre et non écouter pour répondre. Une qualité essentielle pour l’avenir.
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